Auscultando al Mercado – La Crítica Constructiva – Arq. Di Costa
La Crítica Constructiva
AUSCULTANDO AL MERCADO
Existen factores importantes para la elaboración de un plan de negocios con respecto al análisis de mercado: a) Tamaño y ubicación geográfica. Para resolver este inciso, se responde a las siguientes preguntas: ¿De qué tamaño es la demanda?, es decir, ¿Cómo recibirá el mercado al producto y/o servicio? ¿Cuál es el sector de la población al cual están dirigidos los esfuerzos para vender el producto o contratar el servicio? ¿Qué factores del mercado favorecen o perjudican su venta o contratación, su edad, sexo, escolaridad, etc.? ¿Dónde está ubicado el mercado?, esto último puede ser en términos de ciudades o provincias. Lo anterior es solo una investigación de mercado con base en fuentes documentales, que permiten, incluso si se quiere trabajar en el extranjero aun sin haber visitado nunca el país, se puedan medir las dimensiones y características de interés, junto con todas sus variables. b) Segmentación del mercado. La segmentación es una ayuda para un mejor posicionamiento del producto y/o servicio. Este proceso consiste en dividir y clasificar a la población que constituye la demanda del producto y/o servicio, con criterios significativos, como por ejemplo, las características, precio, calidad, tiempos de entrega y otros aspectos similares del producto. Un segmento de mercado puede construirse a partir de un criterio, o combinando dos o más de ellos. Es la selección del mercado meta o mercado objetivo, el cual debe seleccionarse con la mayor objetividad posible, considerando oportunidades y amenazas. Indica, para cada uno de los segmentos establecidos, cuál sería inicialmente una estrategia consistente en la selección de un grupo de clientes ante quienes se desea prestar un servicio para llegar a ellos, pero también, considera los recursos necesarios para sacar el mayor provecho del potencial de un mercado en particular. Se entiende por mercado objetivo al segmento al cual se encuentra dirigido el servicio o producto. Generalmente, se define en términos de edad, género o variables socioeconómicas.
La investigación de mercados es el diseño, obtención, análisis y comunicación sistemáticos de los datos y resultados pertinentes para una situación específica de mercadotecnia. El análisis de mercado arroja información vital la cual permitirá conocer el segmento con las mejores perspectivas de éxito para el plan de negocios, porque ofrece, a su vez, una ayuda para el estudio, a conciencia dentro del mercado elegido, en términos cuantitativos y cualitativos, lo cual facilita, de manera considerable, conocer las tendencias del mercado, lo cual nos toma de la mano en el momento de la fijación de las metas orientativas de nuestro camino para el alcance de los objetivos contenidos dentro del plan de negocios.
- c) Análisis (competencia). En este apartado, se propone una descripción breve sobre la dimensión, localización y características principales de las empresas más representativas del sector de mercado de la actividad en el cual se encontrara el nuevo negocio propuesto. Se describen las características más relevantes de las empresas de antemano, y basados en el tipo de producto y/o servicio ofertado, son consideras competidores directos. Es aquí donde se comienza a explorar las posibles estrategias a fin de ingresar en el mercado y ganar un positivo posicionamiento.
Por Gustavo Di Costa (*)
(*) Arquitecto. Profesor de la Facultad de Arquitectura en la Universidad Argentina de la Empresa (UADE). Co-Director de ConTécnicos SRL, empresa dedicada a la capacitación en temas de arquitectura y construcción (www.contecnicos.com.ar).
