La Crítica Constructiva Nº 26 – Cómo conseguir Clientes

ARQUITECTURA / LA CRÍTICA CONSTRUCTIVA

NOTA Nº 26 FEBRERO 2023:

CÓMO CONSEGUIR CLIENTES

“Nunca soplarán vientos favorables para el que no sabe dónde va”

Séneca

El primer objetivo de una microempresa para la industria de la arquitectura y la construcción de obras, recientemente instalada en el mercado, radica en dar a conocer su propuesta. Luego, se deberá motivar a potenciales clientes para que examinen el producto o servicio ofrecido. Resulta estimulante imaginar que ese vecino nuestro, quien vive a dos cuadras (en aquel edificio tan bonito), quizás cirujano plástico, quien ha ahorrado algún dinero para comprar un terreno y construir su casa (y hasta tal vez, remodelar su consultorio), necesite nuestros servicios. Pero… la realidad, es que ese vecino, nunca nos contratará… El motivo: No nos conoce. Hasta no hace muchos años, los Estudios de Arquitectura exitosos solían vivir de las relaciones, o de la misma trayectoria histórica, o bien, por el motivo de “pertenecer” a determinados entornos sociales. Muy pocos han desarrollado una estrategia clara o una idea de marketing efectiva. Actualmente, dicha estrategia es imprescindible. Entonces, es nuestra responsabilidad dar a conocer: Que somos profesionales de la arquitectura; dónde y de qué forma encontrarnos; y la razón por la cual elegirnos entre tanta competencia. En consecuencia, nuestro objetivo primario se centrará en darnos a conocer, y para ello, debemos invertir tiempo, esfuerzo y planificación. Si deseamos alcanzar a la mayor cantidad de personas, y lograr el reconocimiento sobre nuestro trabajo, es necesario contar con una estrategia, entendiendo y adoptando los conceptos de Branding y Marketing para darle apoyo. Evaluemos al respecto, tres puntos básicos:

• Estrategia: Se trata de saber qué se puede ofrecer al mercado y a quién pueden interesarle nuestros servicios para solucionar ciertas necesidades o problemas. Es necesario tener conciencia plena acerca de qué trabajos podemos hacer más y mejor respecto de la competencia. Para ello, se realizará un análisis de las propias capacidades y del mercado en general. Se debe definir una propuesta de valor para competir, y finalmente, traducir todos los análisis en un esquema de negocio.
• Nicho: La mayoría de los Estudios de Arquitectura ofrecen desde una remodelación de un baño hasta el proyecto, dirección y construcción de un edificio. Desde nuestra formación académica se nos prepara para todos los temas (¡eso es muy bueno!), desde una casa, un edificio, pasando por un centro cultural (¡inevitable!) y hasta un megashopping. Pero al abarcar un abanico tan amplio, anulamos la especialización. Actualmente, sin embargo, el mercado premia a los especialistas y observa con desconfianza a los generalistas…
• Valor: Es de gran importancia que la gente sepa cuál es nuestra idea de trabajo, de diseño, nuestra opinión, nuestra filosofía, cuál es el valor agregado aportado gracias a nuestra intervención. Debemos explicitar, fundamentadamente, por qué tomamos determinadas decisiones ante ciertas situaciones.

Ahora sí, podemos pasar a definir los conceptos de branding y marketing dentro de nuestros emprendimientos. El primero de ellos hace referencia al proceso de creación de una marca. Entonces, los elementos principales en las estrategias de branding son:       Identidad: Se trata de pensar un nombre para nuestra marca, un logo capaz de distinguirnos del resto, que sea atractivo y transmita lo ofertado como servicio; Percepción: La percepción que daremos con nuestro nombre y logotipo es muy importante, constituyendo la idea con la cual el público relacionará a nuestra Empresa/Estudio. El nombre/logo será “original” y mostrará “notoriedad”, a fin de favorecer el hecho de recordarlo.

Por Gustavo Di Costa (*)

(*) Arquitecto. Profesor de la Facultad de Arquitectura en la Universidad Argentina de la Empresa (UADE). Co-Director de ConTécnicos SRL, empresa dedicada a la capacitación en temas de arquitectura y construcción (www.contecnicos.com.ar).